В рыночной экономике бизнес-план является рабочим инструментом, который широко используется во всех сферах предпринимательства.
Бизнес-план показывает процесс функционирования фирмы (под фирмой имеют в виду: компании, предприятия, предприятия с участием иностранного капитала, производственные и научно-производственные объединения, организации и т.д., занимающиеся производственной, хозяйственной и иной коммерческой деятельностью) и показывает, каким образом руководители данной фирмы собираются достичь поставленны целей.
Бизнес план в первую очередь отражает получение ожидаемой прибыли, а также эффективность и прибыльности работы фирмы.
Хорошо разработанный бизнес-план помогает фирме:
- расти
- завоевывать новые позиции в том рынке, где она функционирует.
- составлять перспективные планы дальнейшего развития фирмы,
- разрабатывать передовые концепции производства новых товаров и услуг и выбрать рациональные способы их реализации.
Бизнес-план является постоянным документом; он систематически обновляется, в него вносятся коррективы, связанные как с переменами, происходящими внутри фирмы, так и с изменениями на рынке, где действует фирма, и в экономике в целом.
Бизнес-план увязывает в себе внутрифирменный и макроэкономический анализ, проводимые специализированными научными организациями.
Как правило, каждая фирма составляет свой бизнес-план, при этом возможности подготовки у фирм такого документа как правило различны. К примеру, мелкая фирма для разработки бизнес-плана привлекает специалистов консалтинговых организаций, так как своими силами мелкой фирме разработать бизнес-план не выгодно в силу различных причин.
В связи с тем, что бизнес-план представляет собой результат исследований большой группы людей и включает в себя большую организационнную работу, с целью изучения конкретного направления деятельности фирмы (продукта или услуг) на определенном рынке в сложившихся организационно-экономических условиях, он опирается на:
— конкретный проект производства определенного товара (услуги)
— создание нового типа изделий или оказание новых услуг (особенности удовлетворения потребностей и т. д.);
— всесторонний анализ производственно-хозяйственной и коммерческой деятельности, целью которого является выделение ее слабых и сильных сторон, специфики и отличий от других аналогичных фирм;
— изучение конкретных финансовых, технико-экономических и организационных механизмов, используемых в экономике для реализации конкретных задач.
Бизнес-план является одним из основных равных по значимости с Уставом и Положением документов, определяющих стратегию функционирования фирмы.
Вместе с тем бизнес-план опирается на общую концепцию развития фирмы, и более подробно раскрывает экономический и финансовый аспект стратегии фирмы, также дает технико-экономическое обоснование конкретным мероприятиям.
Реализация бизнес-плана возможна при больших инвестируемых программах носящих капитальный характер, и составленных, как правило. в виде цельной системы взаимосвязанных между собой технических, организационных и экономических изменений на определенный период времени.
Бизнес-план является одной из главных частей инвестиционной программы, срок реализации которой, как правило, ограничен несколькими годами (часто корреспондирующими со сроками среднесрочных или долгосрочных кредитов), позволяющей дать достаточно четкую экономическую оценку намеченным мероприятиям.
Итак, в своей стратегической работе фирма соблюдает следующий порядок это:
-1. Разработка концепции развития.
-2. Инвестиционная программа.
-3. Бизнес-план на среднесрочный период.
-4. Мероприятия по реализации бизнес-плана.
Главной особенностью бизнес-плана как стратегического документа является его сбалансированность по постановке задач с учетом реальных финансовых возможностей фирмы.
Чтобы бизнес-план был принят, он должен быть обеспечен необходимыми финансовыми результатами.
Обеспечение необходимыми финансами результатами в значительной мере определяет характер проектов (концепции), которые изучаются при разработке бизнес-плана.
Данные проекты должны нести характер не только инновационных, т.е. отличаться научно-технической новизной, но и быть достаточно полно проработанными, показывая, какие затраты необходимы на их реализацию и какие экономические выгоды они принесут или какой доход принесут).
Степень инновационности и рискованности проекта определяет способы привлечения капитала. И в то же время включение самого проекта в бизнес-план становиться возможным лишь в том случае, если определены источники его финансирования.
Бизнес-план позволяет решать целый ряд задач, и при этом
основными из них являются следующие элементы:
— обоснование экономической целесообразности направлений развития фирмы (стратегии, концепции, проектов);
— расчет ожидаемых финансовых результатов деятельности, в первую очередь объемов продаж, прибыли, доходов на капитал;
— определение намечаемого источника финансирования реализации выбранной стратегии, т.е. способы концентрирования финансовых ресурсов;
— подбор работников (команды), которые способны реализовать данный план.
Каждая задача бизнес-плана решаема только при взаимосвязи с другими задачами данного бизнес-плана. Основным ядром бизнес-плана является — концентрация финансовых результатов для решения стратегических задач.
Именно, посредством бизнес-плана — решается проблема увеличения капитала фирмы. Процесс составления бизнес-плана позволяет тщательно проанализировать начинаемое дело во всех деталях.
Бизнес-план служит основой Бизнес- предложения при переговорах с будущими партнерами; а также играет важную роль при приглашении на работу основного персонала фирмы.
Таким образом, хорошо составленный бизнес-план является не только внутренним документом фирмы, но также и используется для привлечения инвесторов и кредиторов.
Прежде, чем как рискнуть своим капиталом, инвесторы должны быть уверены в тщательности проработки проекта и осведомлены об его эффективности и ожидаемой прибыли.
При этом инвесторы должны детально изучить и проанализировать бизнес-план, прежде чем, как рассмотреть возможности капиталовложений. И, зачастую инвесторы не идут на встречу с разработчиками проекта без тщательного ознакомления с бизнес-планом.
Предположим, что бизнес-план тщательно подготовлен и доступно изложен для восприятия потенциальных инвесторов. Значит он должен содержать в себе описание главных спорных вопросов, и быть при этом не настолько детализированным, чтобы «включать» инвесторов-читателей.
Материал бизнес-плана излагается просто и понятно; и при этом должен быть доступен различным группам людей, и даже тем, которые имеют ограниченные знания о продукте (услуге) и о рынке.
Объем и степень конкретизации разделов плана определяются спецификой фирмы и сферой ее деятельности. При этом разработчики должны стремиться к тому, чтобы объем хорошо составленного бизнес-плана не превышал 50-ти страниц.
Данная работа раскрывает сущность бизнес-плана и дает возможность профессионально подготовить бизнес-план, который содержит сведения, необходимые для выбора эффективной стратегии и тактики фирмы с привлечением всевозможных источников для финансирования проекта.
В разрабатываемом бизнес-плане применена типовая методика, которая используется в различных проектах как основа. Буквальное следование методике для всех проектов и для составления данного бизнес-плана нецелесообразно.
Разработчик сам самостоятельно должен выбрать тот материал, который более приемлем для его начинания в предпринимательской деятельности.
Представляются на анализ текущее состояние и перспективы развития фирмы. В бизнес-плане описываются новые продукты или (и) новые достижения, новые рынки и потенциальные покупатели, новые потребности, новые компании, и другие экономические и социально-политические тенденции и факторы, способные оказать позитивное или негативное влияние на реализацию проекта, а также на возможность выхода бизнеса на внешний рынок.
Источники статистической и иной информации, используемые для описания тенденций развития отрасли берутся из специализированных учрежджений.
Описание вида деятельности (бизнеса) заключается в том, чтобы объяснить
:- во-первых, на чем хотите сделать свой бизнес, деньги;
- во-вторых, каким образом собираетесь добиться поставленной цели;
- -в третьих, на чем основано Ваше убеждение в успехе дела?
Принятие решений о том, каким видом деятельности заняться, и что она будет из себя представлять в течении ближайших пяти лет — по существу, самое важное, которое предстоит принять.
Всякий бизнес предполагает занятие несколькими видами деятельности.
Следовательно, центральным моментом становится вопрос выбора основного рода занятий.
Планирование целиком строится на Ваших представлениях о будущем деле. И при допущении серьезной ошибки, Ваши шансы на успех заметно уменьшаются.
Данная часть бизнес-плана должна содержать в себе ответы на следующие вопросы:
- Каким бизнесом вы хотели бы заниматься? И с каким видом деятельности Ваш бизнес в основном связан — с торговлей, промышленностью, сферой услуг? Какие товары Вы будете производить или какие услуги будете оказывать? Кто будет являться потребителем Вашей продукции?
- Каково истинное положение дел на Вашей фирме? Что это? — стадия становления, или расширения действующего предприятия, или же слияние с другой фирмой или быть может выделение из состава головной фирмы?
- Каков юридический статус Вашей фирмы — единоличное владение, партнерство или корпорация? Если, Вы только начинаете свое дело, юридические и налоговые предпосылки создания нового предприятия достаточно сложны, и Вам понадобятся советы юриста и бухгалтера.
- Почему Ваше дело обещает быть прибыльным (или имеет хорошие перспективы для развития)?
- Когда Ваша фирма начала (начнет) функционировать?
- Какова продолжительность рабочего дня или рабочей недели на Вашей фирме?
- Носит ли деятельность Вашей фирмы сезонный характер? Если да, то данные о продолжительности рабочего времени на Вашей фирме должны быть скорректированы с учетом сезонных колебаний. Этот факт должен быть отражен в ответах на пятый и шестой вопросы.
Труднее всего дать ответ на первый вопрос, поскольку он является стержневым и включает в себя все другие вопросы.
Здесь определенно нельзя отделаться одной фразой вроде: «специализируется на продаже даров моря оптовым и розничным покупателям».
Имея четкое представление о целях своего предприятия, можно осмыслено подойти к планированию будущей деятельности и получения максимальной прибыли.
В ней должно быть краткое описание сферы, в которой действует или будет действовать фирма, которую она намеревается войти; указывается, кто является или намеревается стать ее главными покупателями. Отмечаются дата регистрации проекта, а также реквизиты фирмы.
Если же фирма работает в течении нескольких лет и ей потребовалось расширение объема финансирования, необходимо описать ее историю, упомянуть крупнейшие прибыльные сделки и операции.
Или если, фирма терпела убытки или неудачи в последние годы, следует описать их и подчеркнуть, что намерено предпринять руководство для преодоления возникших трудностей и улучшения положения компании. При этом важно указать связь между продуктом (услугой), который является объектом бизнес-плана и предшествующей деятельностью фирмы.
Для вновь созданной фирмы важно определить причину уверенности в успехе и показать опыт работы в этой сфере. Желательно представить отзывы о перспективности проекта со стороны компетентных специалистов в данной области.
При объединении нескольких фирм необходимо показать причину слияния, его конкретные условия. Важно при этом отметить, что если одна из сливающихся фирм несла убытки, то как в этом случае будет устранена причина неудач и обеспечено процветание компании. Отдельно надо сказать о предстоящих изменениях в управлении фирмой.
При подсчете собственности фирмы определяются возраст и стоимость товарно-материальных ценностей, сроки погашения задолженностей и состояние основных производственных фондов.
Финансовый аспект Бизнес-Плана
- по какой цене потребитель будет покупать даный товар (в чем отличия и преимущества этого товара от других, близких по назначению товаров, появившихся на рынке);
- преимущества товара; его слабые стороны; предполагаемый срок жизненного цикла товара;
- возможности и необходимость модернизации товара;
- предполагаемые направления сбыта товара;
- перспектива смены данного товара другим.
- Условия производства должны показать возможности, что в случае освоения изготовления данного нового товара могут произойти следующие изменения в фирме, а именно:
- повысятся требования к квалификации имеющихся работников, а также появится необходимость в частичной замене людей, —
- возникнет необходимость найти новых работников нужной квалификации;
Для этого:
— необходимо переобучить и специально подготовить работников;
— изменится состав и перечень используемых материалов и, если необходимо расширить круг поставщиков;
-потребуется заменить устаревшую технику на новое оборудование и приспособления;
— необходимо уточнить потребности в новых научных, конструкторских и технологических разработках.
Результатом этого анализа является вывод о желательности освоения нового товара (продукции, услуг), и о потребности в финансировании.
Рыночное исследование и анализ сбыта.
Чтобы добиться устойчивого роста в объеме продаж, необходимо досконально изучить свой рынок — другими словами, проанализировать ход действий организаций и людей, которые покупают Ваш товар или пользуются Вашими услугами.
Необходимо так же держать под контролем круг потребителей. И только после этого можно решить, остаться на этом рынке или покинуть его.
Однако действовать при этом нужно крайне осторожно. Появление на рынке или уход с него относиться к числу наиболее важных стратегических решений и требуют тщательного расчета.
Конечно, заинтересованность очень большая в тех потенциальных потребителях, которые купят Ваш товар по цене, обеспечивающей получение прибыли в достаточном объеме и на протяжении длительного периода с тем, чтобы фирма могла существовать и развиваться.
Значит, первая и основная задача – это определение своего целевого рынка.
Поиск целевого рынка осуществляется путем логических рассуждении на тему «Кто заинтересован в Ваших товарах или услугах?»
Начать следует с уже имеющейся клиентурой или с того, кто мог бы стать потенциальным покупателем.
Как только фирма начнет функционировать, требуется ответить на следующие вопросы:
- Каким вы представляете свои рынки, или рынок?
- На каких из них, или на какой фирма уже задействована?
- Какие товары пользуются повышенным спросом?
- Кто является покупателем в настоящее время?
Сравнительно легко установить особенности покупательского спроса и прочие характеристики таких рынков, ежедневно наблюдая за ними и проводя выборочные исследования.
Этим любят заниматься в школах бизнеса, так что изучение рынка обойдется вам не дорого, нужно для этого лишь возместить расходы на содержание студентов и их преподавателей.
Вопрос под номером 4 заслуживает особого внимания. Товары приобретаются в конечном итоге людьми, а не фирмами и организациями.
Решение о покупке принимает конкретный человек, даже если он и фигурирует в качестве «агента по закупкам» или «владельца компании».
Данные демографических исследований, которые сами по себе увлекательны, подскажут, где найти свое место на рынке, и как лучше организовать торговлю.
Уже одно проведение простейших демографических оценок даст вам преимущества перед подавляющим большинством бизнесменов и менеджеров, которые как правило полагаются на привычку и инерцию вместо того, чтобы заняться изучением рынка.
Следует научиться с первого взгляда распознавать самого выгодного клиента и с полуслова понимать, что ему нужно. Это облегчит последующие поиски нужной клиентуры.
Если, фирмам реализуется большая часть продукции, границы поиска будут несколько шире: сначала нужно определить, каким фирмам выгоднее всего продавать Вашу продукцию, затем найти среди персонала этих фирм людей, с которыми имеет смысл завязывать свои контакты, и постараться побольше узнать о выбранной фирме.
Сегментирование рынка оправдывает себя даже в рамках крохотной фирмы. Установив, кто является самым желанным Вашим клиентом, нужно не лениться вновь и вновь задаваться вопросом — кто же Ваш потенциальный покупатель.
Почему люди покупают именно Ваш товар?
- Почему они покупают именно у Вас, а не у Вашего конкурента?
- Что именно они покупают?
- Каким образом можно расширить круг таких покупателей?
Девятый вопрос является ключевым для определения стратегии в будущей деятельности. Продавать товар своим постоянным покупателям всегда легче, чем привлекать новых.
Тем не менее, нужно постоянно следить за тем, чтобы на смену покупателям, которые теряются по тем или иным объективным причинам, приходили новые, не говоря уже о том, что рост фирмы возможен только при расширении клиентуры.
- Какова емкость рынка (рынков)?
- Какая доля рынка приходится на фирму?
- Каков потенциал роста данного рынка?
- Что будет происходить по мере расширения рынка -сокращение или увеличение объема товаров (услуг)?
- Относится данный рынок к числу конкурентных или нет? И если нет – то почему?
Необходимо оценить емкость своего рынка. Если клиентура малочисленна, фирма неминуемо обанкротится.
Хотя фирма черпает средства из четырех источников:
выручки от реализации;
- с заемных средств;
- с дохода от продажи недвижимости;
- с прибыли на новые инвестиции.
Главным при этом является прибыль от основной деятельности, которая возникает в результате продажи товара.
- Чем привлечь покупателей и как удержать их внимание?
- Как добиться расширения границ рынка?
Вопросы под номером 15 и 16 подразумевают способы и место проведения рекламной компании, привлекательность и доступность мест реализации, степень соответствия профиля фирмы запросам избранного сегмента рынка.
Для предпринимателей Казахстана составление анализа рынка (то есть его плана) крайне затрудняется тем, что очень сложно найти достоверные сводные результаты исследования рынка.
У зарубежных предпринимателей дела обстоят лучше: они могут получить нужные данные в местных Торговых палатах, в отраслевых и торговых ассоциациях.
Такого рода ассоциации – это свободные Союзы предприятий, определенной отрасли производства или торговли – которые, широко распространены во всем мире.
Все члены ассоциации обязаны предоставлять информацию добровольно и бесплатно. При этом, так же бесплатно (все расходы оплачены членскими взносами) предприниматели получают регулярные сводные обзоры содержащие в себе такие сведения как:
- меняется спрос на продукцию отрасли;
- какие сдвиги произошли или наметились в его структуре;
- что происходит с ценами на покупаемые отраслью ресурсы.
Конкуренция конкуренцией, а общая потребность в сводной картине столь велика, что ради ее удовлетворения конкурирующие предприятия согласны даже делиться своей коммерческой информацией. Бесспорно, что создание таких ассоциаций важно и для отечественной экономики.
Для малого и среднего бизнеса составление анализа рынка выглядит примерно так:
- Потребители продукта или услуги.
Необходимо определить, кто является потребителем Ваших продуктов (услуг) или кто может стать им в будущем. При этом потенциальные потребители должны быть классифицированы по относительно однородным группам в соответствии с общими идентифицируемыми характеристиками (например, на основе сегментов рынка). К примеру, детали автомобиля могут покупать его производители и ремонтники.
Соответственно, речь должна идти об этих двух сегментах рынка. Покажите, кто и где является основным покупателем Вашего товара в каждом сегменте рынка.
При этом необходимо показать, легко ли выйти на потребителей, и в какой форме они будут покупать Ваш товар (через оптовиков, в розницу, через биржу и т. д.).
Кто именно принимает решение о покупке в данных организациях и сколько на это уходит времени. Следует также описать особенности процесса закупок покупателями, здесь же нужно указать, что является для них главным при покупке (цена, качество, время поставки, послепродажное обслуживание), и от чего потребители могут отказаться от своих традиционных поставщиков.
Перечисление любых заказов на продукцию, контракты или письменные обязательства, которые уже есть на руках. Это наиболее надежная информация, при помощи которой можно привлечь кредитора или партнера.
Перечислите, также всех потенциальных потребителей, уже выразивших свою заинтересованность в продукте (услуге), и затем дать объяснение, почему Ваш продукт их так сильно заинтересовал.
- Размер рынка и возможные тенденции его развития.
Сделаите оценку на пять лет вперед охватывая размер рынка и долю в нем по отдельным сегментам рынка в штуках, тенге и долларах. Покажите их потенциальную прибыльность.
Определите возможный ежегодный рост рынка продукта или услуги, по крайней мере для трех лет по каждой из основных групп потребителей. Опишите основные факторы, влияющие на рост рынка (например, таких как: тенденции развития отрасли, социально-экономические тенденции, правительственная политика и изменение в демографическом составе республики), произвести обзор предшествовавших тенденций развития рынка.
Любые различия между прошлыми и проектируемыми тенденциями темпов роста рынка необходимо при этом проанализировать и объяснить.
- Оценка доли рынка и объема продаж.
Объединить особые характеристики продуктов (услуг), которые делают их привлекательными, и конкурентоспособными в настоящем и будущем.
Неплохо было бы при этом назвать потребителей, которые готовы заключить, или же на стадии заключения, или уже заключили Договоры о закупках. И почему они это сделали?Кто из потребителей мог бы сделать крупные закупки в будущем, основываясь на оценке преимуществ продукта, размерами тенденции развития рынка, потребителей конкурентов и их продуктов, продаж в первый и предыдущие годы.
Оцените долю рынка и объем продаж Вашего продукта в штуках, тенге и долларах в каждом из трех последующих лет. При этом не забудьте указать, какие допущения о рынке Вы вносите.
Далее нужно показать, как рост продаж в штуках и оцениваемая доля рынка связаны с развитием самой отрасли и ростом спроса потребителей, силой и слабостью конкурентов.
Если, Ваша фирма уже действует, приведите данные об общем объеме рынка, доли фирмы в нем и объеме продаж за последние два года.
Целесообразно будет предоставить инвестору достаточные факты с тем, чтобы убедить его в конкурентоспособности рассматриваемого проекта.
Этот раздел — один из наиболее трудных и важных, так как почти все последующие разделы бизнес-плана построены на рыночных оценках и как бы дальше развивают его положения.
Рыночные оценки данного проекта, основанные на маркетинговых исследованиях и анализе, оказывают прямое воздействие на объем производства, маркетинговый план и позволяют определить размеры требуемых инвестиций.
Однако большинство разработчиков проектов испытывают значительные трудности при подготовке и обосновании рыночных исследований и анализе, особенно когда стремятся доказать потенциальным инвесторам справедливость и достижимость своих оценок сбытовых возможностей.
Из-за важности анализа рыночного механизма и зависимости остальных частей плана от проекта сбыта рекомендуется подготавливать данный раздел бизнес-плана раньше, чем остальные.
При подготовке этого раздела необходимо тщательно проверить различные источники информации, приведя их к ряду обобщающих показателей, таких как, например, как «объем сбыта» и «рост рыночного курса».
Маркетинговые исследования должна проводить каждая фирма независимо от ее размера. Мелкие фирмы обычно такой анализ самостоятельно не проводят, а привлекают со стороны профессионалов.
Опираясь на предоставленные результаты, мелкие фирмы всегда сами должны выбрать нужные позиции (стратегию) маркетинга.
Стратегия в решающей степени определяет подход к разборке бизнес — плана. При выборе стратегии маркетинга необходимо установить:
— программу и ее обеспечение (включая рост производства);
— степень насыщенности рынка конкурирующими товарами их заменяемость и сопоставимость);
— общую емкость рынка по предлагаемому товару;
— часть рынка, на которую может рассчитывать фирма;
— покупателей, как их и когда можно привлечь;
— степень диверсифицированности предложений товара;
— сопутствующие продукты;
— ориентировочные издержки по реализации;
— ориентировочные доходы;
— сервисное обслуживание и ремонт;
При реализации товаров (услуг) в условиях становления рыночных отношений решающей фигурой выступают Покупатели, поэтому исследуют, кто может стать первоначальным возможным потенциальным заказчиком (покупателем) продукции или услуг.
Потенциальные заказчики классифицируются по родственным, однородным группам (основным рыночным сегментам).
Возможными критериями сегментации рынка для частных лиц могут быть следующие показатели: возраст , пол, национальность, любимое занятие, образование, стиль жизни, социальная принадлежность, профессия, уровень дохода, жизненный цикл семьи.
Для фирм: сфера деятельности, местонахождение, структура, объем производства и реализации, численность персонала.
Сегментирование рынка оправдано практически для любой фирмы.
При этом определяются наиболее соответствующие предлагаемому продукту принципы сегментирования и выделяются самые перспективные сегменты.
Так же желательно при этом выделить такие сегменты, которые являются целевыми для предлагаемого продукта, и указать, что может стать основой для завоевания этого целевого рынка (цена, качество, дизайн, дополнительные услуги и т. д.).
Кроме этого, рассматриваются общие и отличительные характеристики, определяется, кто и где станет приоритетным покупателем продукции или услуги в каждом рыночном сегменте и что станет основой в их решении о покупке: цена, качество, сервис, личные контакты, политические симпатии или некоторая комбинация этих факторов.
Необходимо перечислить потенциальных заказчиков, которые уже проявили интерес к продукции (услуге), и показать причину интереса, а также возможных заказчиков, еще не проявивших интерес к предлагаемому товару, и объяснить, почему они могут им заинтересоваться.
Далее следует остановиться на проработке вопросов расширения круга заказчиков (покупателей) и сферы деятельности фирмы.
Целесообразно показать основные направления повышения конкурентоспособности товара, привлечения заказчиков (покупателей) и удержание их внимания.
Если, фирма уже занимается данным бизнесом, необходимо перечислить ее основных постоянных заказчиков (покупателей) и показать динамику их покупок. При подведении итогов о коммерческих показателях бизнес-план должен дать ответ на следующие вопросы:
1) кто будет основным заказчиком (покупателем) товара -непосредственно потребитель, производитель другого товара, оптовик или продавец розничной торговли;
2) покупает ли потребитель товар у случайного продавца или предпочитает постоянного продавца и если последнее, то почему?
При этом игпрает роль: — организация сервиса, традиции, близость к дому, доставка и т. д.);
3) в каких районах имеется или устанавливается устойчивый спрос на товар;
4) где расположены заказчики (покупатели), предпочитающие новый товар, который предлагается; на какие рынки можно проникнуть;
5) количество потребляемого товара; что определяет его расфасовку и упаковку.
Финансовые критерии эффективного проекта
Нужно провести реалистичную оценку сильных и слабых сторон конкурирующих товаров или услуг и назвать выпускающие их фирмы. И определить при этом источники информации, указывающие на то, какие товары являются наиболее конкурентоспособными.
Сравнить также конкурирующие товары или услуги по базисной цене, характеристикам, обслуживанию, гарантийным обязательствам и по другим существенным признакам.
Эту информацию целесообразно представить в виде таблицы.
Следует кратко обосновать имеющиеся достоинства и недостатки конкурирующих товаров и показать, почему они не могут полностью удовлетворить потребности потребителей по данному товару.
Также желательно изложить, какие знания о действиях конкурентов могут помочь, Вашей фирме создать новые или улучшенные товары.
Анализ конкурентов позволяет дать четкий ответ на следующие вопросы:
1) существует ли множество фирм, предлагающих аналогичную продукцию, или же конкуренция ведется с ограниченным числом участников (это определяет формы и тактику ведения конкурентной борьбы);
2) какая часть рынка контролируется ведущими конкурирующими фирмами;
3) какая организационная структура характерна для анализируемых конкурентов и как они отличаются от организационной структуры Вашей фирмы;
4) как возможно быстро меняются область деятельности фирмы, стабильность конкурентов;
5) что является основной и приоритетной областью конкуренции -цена, качество, сервис, имидж и т. д.
Отвечая на эти вопросы, следует удержаться от самой грубой ошибки при составлении бизнес-плана — лакировки действительности.
Казалось бы, какой смысл хвалить продукцию конкурентов в собственном бизнес-плане, вызывая сомнения у банка или инвесторов в успехе Ваших планов прорыва на этот рынок? Не лучше ли о чем-то умолчать, что-то сказать как бы мельком, но зато выпятить все реальные или мнимые слабости конкурентов?
Очень может быть, что вам удастся ввести в заблуждение будущих «читателей» (это могут быть инвесторы или кредиторы и т. п.) бизнес-плана и получить от них деньги.
Хорошо, если Ваша хитрость удастся и инвесторам не придется начать разбирательство — почему их средства были использованы столь неудачно.
В противном же случае за Вами закрепится негативная репутация низко квалифицированного предпринимателя, а может быть и злостного обманщика.
И тогда получить следующие порции кредитных или инвестиционных вливаний (а без них Вы не сможете обойтись, как ни один из начинающих или преуспевающих предпринимателей) будет куда сложнее, а главное – дороже.
Нужно не забывать, что первый принцип финансового денежного рынка очень прост — чем рискованнее вложение (а что может быть рискованней, чем кредитование глупца или обманщика), тем дороже оно обходится заемщику, потому что инвестор закладывает в ставку процента резерв страхования от неудачи.
Поэтому лучше оценивать конкурентов предельно трезво. Не бояться, а указывать на те пробелы в их стратегии или в качественных характеристиках товаров, которые открывают реальный шанс добиться успеха.
Вот тогда гарантированы Вам уважение инвесторов и более высокие шансы на получение средств.
Покажите свою осведомленность о действиях конкурентов, которая позволит произвести новый или улучшенный продукт, или же добиться выгодного предложения на рынке. Например, показать, что конкуренты инертны и не способны ответить на вызов, или что они не замечают изменения во вкусах потребителей.
Сделайте обзор сильных и слабых сторон конкурентов и определить долю рынка каждого, их объема продаж, методы сбыта и уровень производственных мощностей.
Кроме того, следует выявить достоинства и недостатки конкурирующих фирм, определить сферу действия каждого конкурента на рынке, показать, кто держит на рынке максимальную, а кто минимальную цену, и чья продукция наиболее качественна.
Необходимо объяснить, почему некоторые фирмы входили в рынок или (и) исчезали с него за последние 3-5 лет и более, обсудить при этом работу трех или четырех ключевых конкурентов и выявить, почему заказчики покупают именно у них, а также выразить свое отношение к возможной конкурентной борьбе с ними.
Желательно при этом провести ранжирование конкурентных позиций фирмы, что позволит уточнить ее положение и выявить возможности для потенциальных улучшений.
Для каждого из целевых рынков надо сравнить:
— позиции фирмы с позициями конкурентов;
- транспортные затраты с затратами конкурентов;
- качество продуктов и упаковки.
При этом сопоставьте возможность снижения цен, а также имейте представление о рекламной компании и имидже фирм.
К числу типичных ошибок можно отнести попытки внедриться на перенасыщенный рынок. Детальный анализ действий конкурентов может заставить сменить стратегию и внести коррективы в текущую деятельность, чтобы успешнее противостоять своим соперникам.
Это должно войти в привычку уже потому, что рынки пребывают в постоянном изменении, и чей-то успешный дебют привлечет новых конкурентов.
Каковы методы конкурентной борьбы?
Они хорошо всем известны. Существует, к примеру, немало альтернатив ценовой конкуренции (например, дифференциация качества предлагаемых товаров и услуг, метод предоставления дополнительных удобств и т.п.), которые вполне могут быть взяты на вооружение.
Воевать на два фронта всегда трудно. Поэтому следует сделать акцент на те стороны деятельности, где у Вас наибольшее качество продукции и лучшее обслуживание, опытный персонал — они то и являются главными направлениями в Вашей деятельности.
Попытайтесь сопоставить свои достоинства с уязвимыми моментами в деятельности соперника (конечно, при условии, что они известны, а если их нет — необходимо вам выявить).
Бизнес-план может быть подготовлен менеджером, предпринимателем, фирмой, группой фирм или консалтинговой организацией.
Если у менеджера возникла идея освоить изготовление нового продукта, оказать новую услугу или просто новый метод организации и управления производством (любая инновация), он предлагает свою идею для бизнес-плана.
Если, же менеджер собирается реализовать свою концепцию самостоятельно (как самостоятельный предприниматель или на основании собственно ответственности), он создает свой бизнес-план.
Для разработки стратегии развития крупной фирмы составляется развернутый бизнес-план.
Нередко же уже на стадии подготовки бизнес-плана определяется конкретный партнер.
Фирмы, работающие в стабильной ситуации и производящие продукт для достаточно устойчивого ранка при росте объемов производства, разрабатывают бизнес-план, направленный на совершенствование производства и поиск путей снижения его издержек.
Однако все эти фирмы постоянно просматривают мероприятия по модернизации производимой ими продукции (услуг)
Фирмы, выпускающие продукцию при постоянном риске, прежде всего систематически работают над освоением новых видов продукции, рассматривая при этом возможность перехода на новые поколения изделий и т.д.
Если фирма, наметив значительный рост производства вновь осваиваемых или традиционных продуктов, не имеет достаточных собственных мощностей для их производства, то она может пойти путем привлечения капитальных вложений для создания новых мощностей, либо путем поиска партнеров, которым она передает изготовление определенных узлов, деталей, выполнение технологических процессов.
Второй путь, как правило, обеспечивает ускоренное решение задач и требует меньших средств. В этом случае уже на стадии разработки бизнес-плана определяются требования к будущему производству.
Кроме авторов концепций, заложенных в бизнес-плане, в его создании активное участие принимают финансисты, знающие особенности кредитного рынка, наличие свободных капиталов, риска данного бизнеса.
Основу группы специалистов по разработке бизнес-плана составляют экономисты, статистики, системщики.
Бизнес-план оценивает перспективную ситуацию как внутри фирмы, так и вне пределов ее.
Бизнес-план необходим руководству фирмы для ориентации в условиях акционерной собственности и, в определенной мере, при создании обществ.
Именно при помощи бизнес-плана руководство фирмы принимает решение, какая часть прибыли остается в деле для накопления, какая — распределяется в форме дивидендов между акционерами.
Бизнес-план используется при обосновании мероприятий по совершенствованию и развитию организационно-производственной структуры фирмы, в частности для обоснования уровня централизации и ответственности.
Следует отметить, что бизнес-план активно помогает координировать деятельность партнерских фирм, организовывать совместное планирование развития групп фирм, связанных кооперированием и изготовление одного или (и) взаимодополняющих продуктов.
В этом случае может иметь место встречный процесс. Либо изменение готового продукта определяет необходимость развития производства у фирм-партнеров, изготавливающих в порядке кооперирования узлы, детали, выполняющих части технологического процесса.
Либо обоснование изменения отдельного элемента готового продукта, обеспечивающее повышение его ресурса, определяет необходимость соответствующего изменения операций по производству финального (конечного) продукта.
В любом случае фирмы — участники одного процесса, как правило, осуществляют общее финансирование.
Наиболее активно бизнес-план используется при поиске инвесторов: новых акционеров, кредиторов, спонсорских вложений и т. д.
Помогает бизнес-план и крупным предпринимателям, и фирмам, которые собираются расширить дело, купив пакет акций существующей фирмы, или организовав новую организационно-производственную структуру.
Многие инвесторы любят читать одно — или двухстраничное краткое содержание бизнес-плана, что позволяет им увидеть важные особенности и преимущества проекта.
Подготовка краткого содержания особенна сложна. Квалифицированно это можно сделать только тогда, когда весь план разработан и уже очевидны основные мероприятия, которые необходимо выделить (одно или два предложения) и включить в кратко содержание.
Следует помнить, что краткое содержание — первый материал, по которому потенциальный инвестор будет судить о проекте.
Первым шагом в составлении бизнес-плана является определение целей (генеральных направлений) функционирования фирмы.
Если фирма ориентирована на рост, то основными ее целями будут:
— повышение общего объема продаж;
— увеличение доли фирмы на сложившихся рынках;
— освоение новых рынков.
Если фирма не предполагает быстрого темпа роста объема производства, то главные ее цели связанные с:
— увеличением роста дохода;
— повышением качества продукции;
— увеличение доли сервисных и сопутствующих услуг.
В этом случае, если фирма задумала изменить ассортимент своей продукции, ее цели будут преимущественно сведены к:
— снижению срока освоения новых видов продукции;
— росту (темпу роста) объема производства новых изделий (услуг);
— проникновению на рынки и вытеснению старых товаров.
Для каждого раздела бизнес-плана выбирается своя стратегия и определяются конкретные мероприятия по ее реализации с указанием исполнителя (подразделения фирмы и конкретного менеджера).
На основе стратегии разрабатывается бизнес-план конкретных мероприятий с их перечнем, сроком выполнения и конкретными исполнителями, т.е. для каждого раздела и стратегии по существу готовится свой мини-бизнес-план.
Инвесторам необходимы сведения о производимом продукте и о его рынке сбыта. Раздел описывает сферу бизнеса и продукт, который фирма будет предлагать к продаже, характер отрасли и конъюнктуру рынка для производимого товара.
Таким образом, в наибольшей степени бизнес-план используется при оценке рыночной ситуации как вне фирмы, так и внутри нее, и при поиске инвесторов.
Он может помочь крупным предпринимателям расширить дело с помощью покупки акций другой фирмы или организации новой производственной структуры, а также служит основой формирования общегосударственной стратегии планирования.